Você quer ser um líder? Negociação, uma competência fundamental para um líder
Só pode exercer com competência o exercício da liderança quem souber negociar, pois negociação está entre as competências indispensáveis para líderes
Texto publicado em Administradores.com em 15 de maio de 2018. Autor J.Augusto Wanderley.
Ninguém pode ser um líder de sucesso se não souber negociar e liderança é uma competência essencial para o sucesso de empresas, nações e organizações, pois são os líderes que tornam possível e efetivo o trabalho em conjunto, dando às pessoas objetivos e valores comuns, a estrutura certa e o treinamento e desenvolvimento de que precisam para agirem adequadamente e atuarem com propriedade face às mudanças e inovações a que estão continuamente expostas. Mas só pode exercer com competência o exercício da liderança quem souber negociar, pois negociação está entre as competências indispensáveis para líderes. O sucesso da Microsoft, por exemplo, começou com uma negociação com a IBM. Mas negociações mal conduzidas podem levar a grandes prejuízos, como foi o caso da negociação de Jack Welch para a aquisição da Kidder Peabody, que redundou num prejuízo de 1,2 bilhões de dólares para a GE. Ou a negociação do Supermercado Paes Mendonça na compra da Rede Disco, que acabou redundando na sua falência. Mas em termos de negociação, o que é importante ressaltar é que quando se conhece os princípios e fundamentos que levam ao sucesso numa negociação, se conhece o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida, pois o sucesso é baseado em princípios fundamentais que existem e são os mesmos desde os primórdios da humanidade. Mas o que deve ser ressaltado é que se os princípios são os mesmos, a aplicação é específica para cada caso e situação.
Negociação é o processo de se alcançar objetivos através de um acordo. Assim, sempre que alguém tiver um objetivo e só puder alcançar este objetivo através de um acordo, de um entendimento, um pacto, uma combinação, vai ser preciso negociar. Algumas negociações são simples como, por exemplo, combinar ir a um cinema ou restaurante com outra pessoa. Já outras negociações podem ser bastante complexas e demoradas, como a compra ou a venda de um projeto para a implantação de um polo petroquímico.
Na definição de negociação existem três palavras básicas, que são processo, objetivo e acordo. O conceito de processo é básico, pois tudo o que se faz na vida é um processo. Assim, quando você se veste, você não coloca primeiro o sapato e depois as meias. E quando você vai almoçar, você não começa pelo cafezinho. Processo é uma sequência, um caminho e sempre há um processo quer as pessoas queiram, ou não. E um dos erros mais comuns numa negociação, mas na realidade em qualquer atividade como, por exemplo, em reuniões, é não levar em conta o conceito de processo.
No processo de negociação existem três momentos básicos, que são a preparação, a reunião de negociação e o controle e avaliação. E tudo começa com a preparação, pois como já dizia Benjamin Franklin, por volta de 1750, “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Mas um ponto relevante da preparação é saber que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando o acordo é cumprido. E um erro clássico, neste sentido, foi cometido por Neville de Chamberlain, então Primeiro Ministro do Reino Unido quando negociou o Acordo de Paz de Munique com Hitler, em 1938. Chamberlain chegou a Londres e foi saudado como herói. Só que seis meses depois, a Alemanha invadiu a Polônia, ou seja, o Acordo de Munique não valia nada. Isto significa que Chamberlain desconhecia que a negociação não acaba quando o acordo é feito, mas sim quando é cumprido e errou em todos os momentos e etapas do processo de negociação.
Portanto, os fundamentos e princípios da negociação são universais e os mesmos para tudo e desde os primórdios da humanidade. O que varia é o momento e a época em que são aplicados. E isto é específico para cada condição e contexto e, como já dizia o filósofo grego Heráclito de Éfeso, “uma pessoa não pode se banhar duas vezes no mesmo rio, pois na segunda, o rio não é mais o mesmo, nem tão pouco a pessoa”. O fato é que quem compreende o que leva ao sucesso numa negociação, sabe o que leva ao sucesso em qualquer atividade da vida. E é em função disto que líder que não sabe negociar está condenado ao fracasso.
Texto de J.Augusto Wanderley.
